No todos los emprendimientos que nacen superan los tres años ni llegan a tener éxito. Un factor que incide en esto es la capacidad de ventas, ya que si un negocio no vende está en peligro de perecer en muy poco tiempo.
De acuerdo con Alejandro Ramos, experto en Programación Neurolingüística (PNL), existen varios factores que limitan las ventas en los emprendimientos. Algunas de ellas son el miedo a recibir un NO, el pensamiento inflexible, la vergüenza de salir a vender y el qué dirán.
Asimismo, la actitud y la posición en que colocamos nuestro cuerpo cuando nos presentamos ante un cliente es importante. Por ejemplo los hombros caídos, la mirada hacia el suelo y voz temerosa.
Asimismo, la falta de conocimiento de los canales representativos (auditivos, kinestésicos y visual) mediante los cuales se debe posicionar el mensaje de venta según cada cliente; y la falta de comunicación asertiva, son otros elementos que afectan las ventas.
Ante esto, hay varias técnicas para lograr aumentar las ventas según Ramos:
1) Detectar las creencias negativas y alejarlas: Detectar esa frase que escuchamos cuando éramos niños acerca del dinero, de las ventas o de los vendedores. Por ejemplo: “el dinero es malo”, “sos un pésimo vendedor”. Cuando las identifiquemos, cerremos los ojos, busquemos el momento en que escuchamos estas frases, visualicémoslo y escuchémoslo, luego en nuestra mente bajemos el volumen gradualmente de la frase hasta que quede en silencio, posteriormente quitémosle los colores a la imagen hasta que quede en blanco y negro. Por último, alejemos la imagen hasta que se desaparezca. Esto le ordenará a la mente eliminar del inconsciente ese recuerdo limitante.
2) Mejorar la postura corporal: La posición ganadora es la posición firme, con hombros ligeramente hacia atrás, con la vista y el mentón ligeramente levantados. Cuando perdemos esta posición es porque hemos tenido experiencias negativas que provocan sentirnos menos. Para contrarrestar esto, imaginemos ese hecho que afecta negativamente, tratemos de sentir lo que nos dijeron y lo que vivimos en esa ocasión. Ahora visualicemos en tercera persona sin perder la postura de poder (posición firme) y pasemos frente a esa situación con frialdad, sin reaccionar, sin sentir nada. Repitamos el ejercicio 4 veces. La última vez que lo hagamos congelemos la imagen, bajemos el sonido de la escena y desaparezcamos la imagen.
3) Detectar si nuestro cliente es visual, auditivo o kinestésico:
Clientes visuales: dirijan la mirada hacia arriba (izquierda y derecha) hacia nosotros; su tono de voz es alto y a veces abre los ojos para acentuar una expresión. Usan predicados visuales como: mire, observe, lo veo claro, está bonito, es feo, etc.
Clientes kinestésicos: para ellos el gusto, tacto y olfato son sus sentidos de preferencia, mediante los cuales perciben el mundo con más precisión. Para ellos es importante probar los productos antes de comprarlos. Este cliente habla con predicados kinestésicos y así debemos hablarle: siento que, le gustaría, probemos qué tal esto, etc.
Clientes auditivos: estos usan predicados como: oiga, me suena, me hizo click, bajo, fuerte. Su mirada va más hacia la izquierda y derecha hacia sus oídos cuando va a decir o escucha algo. Los discursos deben ser rápidos y concisos para que el vendedor no pierda su atención.
Con el conocimiento de los canales representativos, el vendedor sabrá dirigir su discurso con más eficiencia y efectividad.
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